Упражнения по презентации товара

Упражнения по презентации товара.


1. «Плюс/минус» анализ.
Цель.
Поставить навык быстрого выделения конкурентных преимуществ и слабых сторон «Хлебцев Круазетт».
Упражнение.

Выполняется одновременно на доске и на планшетах участников группы. Лист (доска) делится на две половины. Первая половина – плюсы, левая минусы. Вопрос к группе: «назовите конкурентные преимущества товара». На стороннем продукте (например – любой шампунь). Для «Хлебцев Круазетт», задание выполняется самостоятельно, можно использовать рекламный буклет. На задание отводится 10 минут. Затем выписываем на доску все конкурентные преимущества и слабые стороны хлебцев. То, что упустили участники группы, дополняется тренером, подчеркивается важность тех преимуществ (недостатков), которые были упущены. Контроль.
Затем доска закрывается и каждый участник, по очереди, быстро и четко должен донести до участников группы те плюсы и минусы, которые мы перечислили.
Обсуждение.

1. Трудно или легко было выполнить упражнение?
2. Поможет ли такой анализ продукта эффективно его презентовать?
3. На каком этапе лучше всего делать анализ преимуществ(подготовка к встрече)?
2. От достоинств к потребностям.


Цель.
Сформировать навык описания конкурентных преимуществ «Хлебцев Круазетт» с точки зрения удовлетворения потребности клиента.
Упражнение.
1. Ценность товара для клиента определяется не его характеристиками как таковыми, а их способностью удовлетворять человеческие потребности.
Потребности клиента – сотрудника компании:
• Непосредственное получение прибыли.
• Опосредованное получение прибыли.
• Повышение социального статуса за счет развития бизнеса и личного карьерного роста.
• Экономическая безопасность для себя и компании
• Удобство, комфорт и удовольствие в работе.


Возьмем лист с плюсами и недостатками стороннего продукта. Рассмотрим каждый в отдельности, с точки зрения удовлетворения той или иной потребности.

Предложим участникам группы самостоятельно выбрать, какие потребности клиента, может удовлетворить каждое конкурентное преимущество «Хлебцев Круазетт». На это отводится 10 минут.
Информация выписывается на доске, тренер вносит поправки и дополнения, подчеркивая, почему это важно. Контроль.

Затем доска закрывается и каждый участник, по очереди, быстро и четко должен рассказать, какие потребности клиента удовлетворяет каждое преимущество продукта компании.
Обсуждение.

2. Трудно или легко было выполнить упражнение?

3. Упражнение «Коротко о главном».
Цель.
Отработать короткий рассказ по презентации «Хлебцев Круазетт»
Упражнение.
Каждый участник презентует сначала сторонний продукт – 2 минуты, без подготовки.
Контроль.
После 10-ти минутной подготовки – презентует «Хлебцы Круазетт».
Обсуждение.
1. Трудно или легко было выполнить упражнение?
2. Вопрос к каждому участнику группы – общие недостатки выступлений (у кого бы купили)
3. Какое поведение «ораторов» помогает достичь цели – «продать» продукт.
4. Упражнение «Работа с возражениями»

Цель.
Изучить 5 приемов работы с возражениями.
Упражнение.
1. Разбить аргументацию, доказать обратное, оперируя фактами.
2. Дискредитировать аргументацию (в данном случае не так уж важно)
3. Контраргументация (а за то)
4. Разделяя общее и частное.
5. Противопоставляя частное общему.
Работа в парах по отработке всех видов аргументации, меняясь ролями в течение 30 минут, доводя навык до автоматизма.
Контроль.
После 10-ти минутной подготовки – каждый участник презентует продукцию (хлебцы), «отражая» аргументацию участников группы.
Обсуждение.

1. Трудно или легко было выполнить упражнение?
2. Вопрос к каждому участнику группы – общие недостатки аргументации (у кого бы купили)
3. Какой способ преодоления возражений для Вас наиболее эффективен.