Вхождение в розницу и эффективный мерчандазинг

Вхождение в розницу и эффективный мерчандазинг

Этот курс рассчитан на два дня и предназначен для сотрудников, работающих с розничными точками.Данные исследования помогают (представителю) мерчандайзеру получить представление о том, как проводить переговоры при вхождении в розничные точки и научить давать профессиональный совет рознице, основанный на хорошем знании конечного потребителя, и тем самым способствовать увеличению товарооборота и эффективному использованию торговых площадей в данных розничных точках. В программе рассматриваются различные приемы и методы, которые будут способствовать увеличению частоты и объемов закупок, а также укреплению лояльности торговой марке.

1. Определение мерчандайзинга. Цели и задачи.
1.1. создание «импульсов» покупки;
1.2. эффект импульсивности;
1.3. комплексная выкладка товара;
1.4. латентная (скрытая) потребность покупателя – создание «правильных» эмоций;
1.5. привлечение внимания к внешнему виду продукта;
1.6. эффект «ореола», супермаркеты, различия приемов при работе с разными торговыми точками;
1.7. другие эффективные приемы мерчандайзинга;

2. Обязанности мерчандайзера.
2.1. Проведение переговоров при вхождении в розничные точки.
2.1.2. Установление контакта.
2.1.2.1. Техники установления контакта и формирования доверия.
2.1.2.2. Техники самопрезентации.
2.1.2.3. Формирование установки на конструктивное взаимодействие с заказчиком.
2.1.3. Выявление потребности.
2.1.3.1. Иерархия потребностей.
2.1.3.2. Потребности бизнеса клиента и личные потребности лица принимающего решение о закупке.
2.1.3.3. Методы выявления потребностей.
2.1.3.4. Критерии принятия решения о закупке.

2.1.4. Презентация товара, презентация компании.
2.1.4.1. Стратегии презентации компании в целом и презентации конкретных товаров.
2.1.4.2. Техники, используемые в презентациях.

2.1.5. Работа с возражениями.2.1.5.1. Техника работы с возражениями.
2.1.5.2. Виды возражений.
2.1.5.3. Истинные и ложные возражения.
2.1.5.4. Методы выявления истинных возражений.

2.1.6. Заключение сделки
2.1.6.1. Приемы завершения (заключения) сделки.
2.1.6.2. Методы расширения спроса. Послепродажное обслуживание клиентов.
2.1.7. Постпродажное взаимодействие с торговым персоналом розничной точки.
2.1.7.1. Снятие информации о товарных остатках.
2.1.7.2. Снятие информации о прогнозах продаж продукции.
2.1.7.3. Снятие информации о действиях конкурентов.
2.1.7.4. Формирование лояльности сотрудников торговой точки к нашей торговой марке.
2.2. Мерчандайзинг и POS как составная часть маркетинговой стратегии компании2.2.2. Миссия и основной принцип успешного мерчандайзинга.2.2.3. Составляющие части механизма профессионального мерчандайзинга.2.2.4. Изменяющаяся розничная среда.2.4.3.1.ожидания конечного потребителя.2.3. Три этапа мерчандайзинга.2.3.2. организационный;
2.3.3. управляемый;
2.3.4. привлекательный;
2.4 Факторы, влияющие на выбор покупателя.
2.5. Расположение товара.
2.5.1. группирование;
2.5.2. лицевая поверхность;
2.5.3. увеличение видимой поверхности;
2.5.4. вертикальное и горизонтальное позиционирование тактический мерчандайзинг.
2.7 Поведение покупателей.
2.8.1. розничная точка как товар;
2.8.2. причины, влияющие на покупку: рациональные и эмоциональные, личные и социальные;
2.8.3. критерии, которые определяют выбор продукции конечным потребителем;
2.8.4. лояльность покупателя розничной точке.
2.9. Эффективное использование торговых площадей.
2.10. Влияние на прогнозируемые и незапланированные покупки.
2.11. Знание конечного потребителя. Практические исследования.